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高轉化的活動在推廣中都做對了什么?

高轉化活動推廣

 

從以前,小編就很希望能夠擁有一種技能:

每次做活動,都能夠讓用戶瘋狂地買買買。

想必各位看官肯定是和我的想法一樣的。

臆想了這么就,今天總算摸出了點答案。

一般情況下,用戶不買我們的產品,必然是心中還存在一些障礙,而我們只有消除這個障礙,才能降低顧客對購買產品的抵觸情緒,讓顧客下定決心購買。

在購買產品間,用戶心中都會有一桿秤,即“顧客感知價格”。其公式為:

顧客感知價值=總體顧客利益-總體顧客成本

想讓用戶購買我們的產品,那么就要提高用戶對于產品的感知價值。這樣的話,答案無非兩種:

增加“利益”或降低“成本”。

想必有些人已經猜到我要說什么了。沒錯,就是價格,價格是顧客購買產品中最直接、最敏感的因素。

在活動中,價格的設置技巧尤為重要。

所以,總結了一些價格設置技巧,以供大家參考。(可能有些大家也都知道,而小編將它整合,讓你們對它有一個清晰的概念)

一、障礙定價

障礙定價,利用的便是用戶免費心理。

天上免費掉的餡餅不吃白不吃。無論是誰,都不會拒絕免費或者優惠力度很大的產品或服務,這對于人腦是很強的刺激。

哪怕是富人。一般情況下,越富的人對價格敏感度越高。

那如何設置免費呢?

即讓流量代替價格。常見的形式有:

?轉發朋友圈集贊x個,即可獲取價值298元的數據分析競價課程。

?掃碼支付1元,即可獲取價值298元的數據分析競價課程。

也許就有人好奇了:為什么還要在設置門檻,直接免費不就好了。

有誰還記得當初火爆的小雞發卡?當時,某公司為了推廣自己公眾號,就從網上批發了一大堆小雞發卡,進行地推,只要關注公眾號即可免費獲取。

按理說,只是掃碼就能免費領取,應該會很火爆吧?

但推了3天左右,效果極差。于是,經過商量他們決定轉換策略。

掃碼關注公眾號并支付1元,即可免費領取小雞發卡。

記?。?strong>用戶不是真的喜歡免費,只是喜歡看起來免費的東西。

通過設置任務障礙,不僅可以打消用戶對于產品的疑慮,還可以加大用戶對于產品的感知度。

針對該產品價格設置技巧,在產品機制上,所有產品都適用,但更為適用新產品進入市場的前期階段;在人群獲取上,雖然人群都適合,但更為適合潛在人群,通過免費或低價,降低用戶的行動門檻。

二、分階段付費

分階段付費,它間接利用的也是用戶免費心理。

以培訓課程為例。

▲ 第一階段是免費階段。我們通過讓用戶轉發朋友圈等來獲取聽課資格。加入之后,通過一周對課程的學習,用戶一方面會對課程產生好感,另一方面會產生繼續往下聽的欲望。

▲?第二階段,免費送一定金額的優惠券。通過一周的學習,用戶本身已經對產品產生了好感,而現在又能使用優惠券無疑是一個極大的誘惑。

哪怕用戶此時不消費,日后產生需求,我們的產品也會成為用戶的首選或備選方案。

上述價格設置技巧,在產品機制上,所有產品都適用,同樣更為適用新產品進入市場的前期階段;在人群獲取上,更為適合潛在人群,通過前期的免費,讓用戶切實感受到產品。

三、損失定價

損失定價利用的是用戶的一個“厭惡損失”的心理,再加上“趨同心理”進行輔助。

▲?厭惡損失是人天生就具備的,人們對于損失所帶來的傷害要比收入所帶來的喜悅要大的多。

比如某項投資,投入A產品,30%風險,40%收益;投入B產品,70%風險,80%收益。據調研,80%的人都選擇了投資B產品。

所以,在決策時,我們往往會產生偏見,對于風險的考慮要遠遠大于對于利益的追求。

▲?趨同心理,指用戶在購買產品時會傾向于大多數人的選擇,一方面是降低自身出錯的成本,另一方面是和群體行為趨于一致。所以,群體行為會極大激發用戶的購買欲。

那么,在價格設置上,我們便可以利用這兩類心理。

?即讓產品隨著購買人數的增加,不斷增加其余未購買產品用戶的成本。

依舊是以培訓課程為例。

比如課程原始價格為888元,每報滿100人漲價100元。并在購買產品頁面上,用戶可以清晰地購買人數、價格檔位、下次漲價距離。

通過讓用戶看到購買產品人數越來越多,以及迫在眉睫的漲價行為。一方面趨同心理會加大用戶對于購買產品的欲望,另一方面損失規避心理會加大用戶購買的緊迫感,減少猶豫時間。

上述價格設置技巧,在產品機制上,任何產品都較為適用;在人群獲取上,更為適合目標人群和意向人群。

四、對比定價

對比定價,利用的恰是用戶的對比心理。

假設,你準備網購一個產品,目前備選商戶有兩個,兩家的詳情、評價都差不多,無可挑剔。但A商戶產品原價是1999元,現價999元;B商戶產品原價是2455元,現價999元。

你會傾向購買哪個商戶家的產品?

小編不知道你們的選擇,但我會選B商戶,因為原價更高。

為什么會舉這個栗子?其實上述也是我的一個日常購買行為。

只是想說明:比較是人的一個日常心理,當維度相同時,我們便會尋找其他維度來進行對比。

那么,在設置價格時,我們便可:

?利用價差法,來對用戶的心理產生作用,促使購買。

比如,某產品原件3000元,現價1998元。通過讓價格形成一定價差,讓用戶覺得可以以更優惠的價格享受到更高品質的產品,引發購買。

在這,再說一個小番外,也算是一個談判技巧,可以轉給客服。當用戶嫌棄產品價高時,此時我們不必急于求成。先了解到用戶的預算以及預期購買價格,然后故意說這個價格我們接受不了,當然最終的結果是自己向上級請示讓用戶等待。

隨后過個幾天,再去找用戶談判價格,當然,這個價格要比用戶的預期價格低!此時,用戶心中就會形成一個價格反差,不出意外90%用戶會購買產品。

小編前兩天就是如此被套路的,等我反應過來已經付完款了

像上述價格設置技巧,無論是在產品還是人群上,都是沒有太大限制的。

五、場景定價

?場景定價,即把產品的價格結合到場景中去。

通過對使用場景的聯想,從而給了用戶一個購買產品的理由。

以堅果為例。

我們便可將堅果分為:家庭堅果、兒童堅果、孕婦堅果三類,并且每類價格并不一樣。

比如兒童堅果89元,并在詳情頁面說明兒童成長階段所需要補充的營養,然后再說明我們的堅果是專門為兒童制定,富含xx種類,滿足青少年成長需求。

再舉個例子。

像很多產品的試用裝,按常理它是賣不出去的,但商家給它賦予了一個外出旅行的使用場景,這自然而然就增加了用戶購買產品的理由。

以上就是小編介紹的一些價格設置技巧。當然,還要一些組合定價了、買贈了 ,就不介紹了,我們大家都知道。

通常,只要價格設的好,轉化少不了。

價格的設定,不僅可以提升產品在用戶心中的價值,還可幫助新產品迅速獲得種子用戶,打開市場。

 

作者:兔子,授權青瓜傳媒發布。

來源:厚昌學院(semlianmeng

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